浅谈在工程量清单计价下投标报价策略与技巧

摘要：投标过程中，按照经营目标及状况，需明白竞争的激烈程度和自身的优、劣势有清晰的认识，也要对投标项目的整体特点很好的把握，投标策略要根据施工条件及工程类别等确立。
　　关键词：工程量 清单 投标
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　　1 投标策略的类型区分
　　投标过程中，按照经营目标及状况，需明白竞争的激烈程度和自身的优、劣势有清晰的认识，也要对投标项目的整体特点很好的把握，投标策略要根据施工条件及工程类别等确立。
　　根据投标全过程来看，以下三点是投标策略的具体体现。
　　1.1 生存型策略
　　投标报价通过对生存危机的克服来中标，可对多种影响因素不予考虑。但因投标人不良的自身管理经营及经济、社会和政治的变动，会为投标人带来生存危机。而生存危机会先在企业经济情况上体现出来，减少投标项目。其次是政府对基建投资方向的调整上，减少了一部分投标人的专长的工程项目，它常对营业范围专业工程投标人造成威胁。再次，若投标人不到位的经营管理，投标邀请可能会更少。此种情况下，投标人应从长远考虑，要有可以不盈利甚至赔本也要夺标的魄力，注重生存，只要能渡过难关，也能短期内维持生存，就会有东山再起的希望。
　　1.2 竞争型策略
　　投标报价以竞争为手段，低盈利及对市场的开拓是其目标，以对成本做准确计算为前提，并对各竞争对手的报价目标做充分的估计，利用竞争力较强的报价而中标。投标人可将此种策略应用于下列几种情况。竞争对手实力较强；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；经营不景气，近期的投标邀请很少；附近有本企业其他正在施工的项目；试图采取新的工程施工类型，开拓新片区。也可将这种策略称为保本低利策略，而且多数企业会选用此种策略。
　　1.3 盈利型策略
　　盈利型策略是将最佳盈利作为目标，进行投标报价时使自身优势充分发挥，对若项目的效益较小，则没有热情，若项目的盈利较大，则自信满满。投标人可将此种策略应用于以下几点情况，如在本地区，投标人已对局面进行了开拓，信誉度颇高，施工能力达到上限，具有技术优势且对招标人有较强的名牌效应，且竞争对手较少，投标人的主要目的是使影响扩大，或没有良好的条件进行资金支付，施工难度较大，施工条件艰苦，还过分要求工期质量，甚至某些项目为联合伙伴而陪标等。
　　2 实际投标报价产生差异的具体原因
　　根据一定的策略得到初步报价后，应多角度的分析此报价，分析该报价的风险和盈利，讨论起是否具备很强的竞争力，是否合理可行，以上均属分析的目的。投标人计算投标报价的方法往往大同小异，而造价工程师的基础价格资料也比较相似。所以，各投标人的投标报价从理论上讲不应与招标人的标底价有太大差距。但为何实际的投标过程却有很多差异产生呢？将明显的计算错误、对招标文件内容没有充分理解、有意放弃竞争而报高价者等此类现象排除，实际的投标报价产生差异的具体缘由包括：
　　2.1 追求的利润高低不一。某些投标人为维持生存局面而急于中标，所以必须使利润率降低，更有甚者根本不盈利；还有一部分投标人抓住了好机遇，并不急于中标，只为获得更大的利润。
　　2.2 各自的优势不同。一部分投标人的资金雄厚；一部分投标人的材料及机具都闲置着；而一部分投标人不缺乏优秀的管理人等。
　　2.3 采用的施工方案不同。对某些特殊的工程项目及大中型项目，很大程度上成本受采用的施工方案的影响。合理可行的施工方案，包括正确选择机械化程度、优化工程管理、合理安排工程进度等，都可使施工成本大幅度的下降，从而使报价降低。
　　2.4 管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的有很大差别。清单计价模式下对投标人个别成本显示，此种差别就越发明显。
　　工程量清单计价实施以后，清单计价并不是越低越合理，投标人个别成本最好不高于清单计价，不要因低价中标而使项目亏本。清单计价是对报价低的具体体现，所以低价在工程量清单计价中，一定要讲求合理。投标人一定要以确保工期和质量为前提，首先兼顾一定的风险，且确保预期利润，才可将最低成本价确定下来。虽然低价是关键，但并不意味着影响报价的原因只有报价，投标人若要战胜对手，还可通过投标技巧和策略来完成。可制定出一系列合理化措施，如提出有利于招标人的优惠条件，且能使招标人的投资降低的意见或建议，都可对报高价的不足加以弥补。
　　进行投标时，以下是投标人常用的投标策略：
　　2.4.1 不平衡报价法
　　不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。
　　常见的不平衡报价法包括：
　　①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。
　　②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。
　　③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。
　　④议标过程中，投标人往往都将标价压低。此种情况最好先将小工程单价压低，这样一来即使单价大幅度降低，却不会使总标价发生大幅度变动，但在招标人看来，投标人则很大程度上降低了工程量清单的单价，表明其已很有诚意的做出了让利。⑤为便于日后招标人在机械的使用和用工方面获得更多利润，可适当抬高其它项目费中的机械台班及日工单价。需具体分析其它项目的工程量，应适度太高报价，否则总报价也会随之抬高。
　　从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。
　　2.4.2 多方案报价法
　　某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。
　　2.4.3 突然降价法
　　报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。
　　2.4.4 先亏后盈法
　　大型分期建设工程的第一期投标，可至在第二期工程内分摊一部分间接费，将重点放在中标上，不应过分计较利润。因此，工程的第二期投标，根据第一期工程的临时设施、经验和创造的信誉，工程在第二期较易中标。但第二期工程遥遥无期时，最好不要这样考虑。
　　2.4.5 许诺优惠条件
　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
　　2.4.6 争取评标奖励
　　一部分招标文件规定，对某些技术指标的评标，提供的指标值可优于规定，适当的在评标过程中给予评标奖励。所以，对于招标人较关注的指标，投标人应适当的使其优于规定的要求，可取得一定的评标奖励，从而在竞争中获胜。但若技术性能优于规定的指标，则相应的会抬高报价，若投标报价太高，评标奖励虽然拿到了，但也难抵报价高的的部分，所以评标奖励就无法发挥其作用和意义。
　　实施工程量清单后，投标报价的过程中，投标人一定要将自己核心优势，即自己和其他对手的不同之处显现出来。若报价下降了，则所有投标人需注重如何最大限度的获利。首先，工程投标报价的过程中，投标人应注意技术方案应先进合理，投标价格要低些，在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，另外，进行投标报价时，还有一些投标技巧及策略可作为辅助。为最大限度的规避风险，对以上技巧及策略投标人应熟练运用。其次，经验丰富的投标人会极度关注招标人的工程量清单，会非常细致的研究所有工程内容和项目清单的描述，在这过程中不会对条件做正面减少和变动，即使确认招标人的工程量清单存在错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，而是根据招标人的失误运用不平衡报价等策略，为中标后的索赔埋下伏笔，以获得中标后的更多的利益。所以，投标人只有对策略很好地把握，才能正确的研究投标报价，从而果断地做出决策，确保在最低价中标的情况下取得预期的利润。