试探天然气销售公司营销策略

天然气作为一种优质能源，在社会经济发展当中发挥了不可替代的作用。一直以来，我国对天然气资源开发十分重视，已经形成了一个相对健全的市场。随着西气东输战略实施的不断深入，为天然气事业创造了新的机遇，也对天然气营销提出了新的要求。基于此，本文对天然气销售公司营销策略进行了分析，并提出了相关观点，以供参考。

天然气市场营销基础条件

与其他商品相比，天然气具有一定的特殊性，无论是生产、运输，还是营销环节均存在其独有的营运方式。本质上来看， 天然气从生产到销售，是一条相对封闭的链条，当产品开采出来后会通过输气管道直接传送到终端用户处。在这个过程中， 生产、供应、销售各环节紧密联系，相互依存。同时，天然气产品具有较长的价值链， 且具备自然垄断性，会受到政府严格管制， 这会在一定程度上影响销售公司渠道策略以及定价策略等。基于天然气的特殊性， 要实现天然气市场稳定营销，也需要一定的客观条件作为支持。首先，供应稳定且充足的天然气资源是实现天然气市场稳定营销的基本前提，天然气资源、长期稳定客户、相关基础设施以及三者之间相对稳定的调控管理系统，缺一不可。其次，天然气市场营销要具备合理的定价机制作支持。再者，天然气市场营销需要依靠健全的法律法规进行约束，确保市场营销行为的规范性。另外，天然气市场要保持一定的开放度，适当引入竞争机制，确保市场的活力与发展空间。天然气营销过程中存在的部分问题目前，我国在天然气营销方面已经形成了一个相对健全的体系，但一些天然气营销公司具体营销业务开展过程中还是存在着一定问题，具体表现为以下几个方面：

（1）定价问题。定价问题是天然气营销过程中的主要问题之一。相对于其他能源产品而言，天然气定价相对偏低，特别是居民用气价格低下，未能采取合理的阶梯价格机制进行有效的节能调控，这也体现出国家在天然气定价方面的政策存在一定漏洞，进一步增加了天然气企业的垫付成本。同时，一些天然气企业缺乏合理的谷峰差价调节机制，再加上储气库建设步伐缓慢，一定程度上加大了调峰困难，不利于天然气价格调节。天然气价格偏低很有可能导致消费无序发展，会对下游市场不合理用气产生刺激作用，也会影响天然气生产企业增产的积极性，阻碍正常市场营销。（2）管理人员市场意识有待加强。部分天然气营销公司管理市场意识较为缺乏，管理手段相对落后，无法跟上时代步伐，一定程度上影响了销售效率。特别是在客户管理、服务以及公司内部责任制方面有所不足，导致区域销售整体效果并不理想。完善天然气销售公司营销相关策略进一步完善产品定价。在天然气产品销售过程中，要结合市场环境适当提升产品定价水平，取消增量气与存量气之间的差价。产品定价要体现出天然气的环保及便利性优势，以此来提升其附加值，完全放开产品价格，让市场做出选择，逐步实现“优质优价”。与此同时，天然气销售公司应该实施调峰气价，将峰谷之间差价拉大，充分运用市场调节机制促进用户主动“填谷消峰”。通过这种方式，能够在一定程度上缓解用气高峰期压力，填补供需缺口，让产业链上游、中游、下游更好地分摊气量增加成本。再者，在天然气定价过程中，可实施阶梯定价策略。居民基本用气量可实行低价；对于超过基本用气量的用户实施阶梯差价；对于用气过量大户实施惩罚性高价，进一步发挥“填谷消峰” 效应。另外，天然气销售公司要与地方政府加深合作，根据地方政策主动配合推价、顺价工作，共同维护市场秩序。

加强客户管理及服务。首先，要充分落实客户调查工作。由专人进行客户信息调查、收集、分析、整合，并建立相应的用户电子档案数据库（涵盖用气结构、管网分布、供气特点、供气价格、用途等）。数据库可根据用户信息变化不断更新，充分掌握客户实际情况。在上述基础上，需要对客户进行分类分析，合理划分客户类别，根据其实际需求提供差异性的服务。其次，要建立有效的客户信用评价机制，并加强用户合同管理，对于合同外用气采取用气结构定制、合同履行评估制等机制进行管理，实现供需平衡。另外，要加强客户服务。对于大型用户尽可能实现专线直供，根据其特定需求提供定制服务。同时，要构建客户反馈机制、应急事件处理机制， 并在天然气营销公司与客户之间构建一个完整的供应系统，不断提高客户忠诚度， 形成良好客户合作关系。

公司内部形成目标责任制。天然气营销公司在内部构建目标责任制，督促内部各种不同营销职能相互合作，更好地实现预期营销目标。天然气营销公司以营销总目标（年度目标）为基础，根据目标市场、产品定价、渠道等，将其进行逐层分解，先确认部门目标，再由部门领导确认个人岗位目标，明确各部门、各人职责范围。被分解的部门目标以及个人目标，尽最大程度细化、量化，真正意义上实现责任到人。在各部门、各岗位完成自身责任目标的情况下，共同实现公司营销总目标。其次，要构建责任追究制度， 如工作承诺制、限时办责制、服务考核制等责任追究制度，督促各营销目标落实到位。另外，公司内部需合理构建考核标准，并强化考核监督，产生激励作用。对部门可实施目标业绩考核，对普通员工则实施目标绩效考核。将绩效完成情况作为部门奖励以及员工升职、晋职的重要参考依据，以此来调动员工主动性与部门积极性，让营销目标更好地完成。

虽然我国天然气市场已经取得了长足发展，但对于天然气营销公司而言，其所面临的营销压力却愈来愈大。为形成有序有效的市场，抑制无序恶性膨胀，天然气营销公司要加快市场定价机制完善步伐， 进一步强化客户服务管理以及内部管理工作，与客户之间形成长期合作关系，实现互利共赢。

（作者单位：中国石化集团西南石油局云南石油天然气销售公司）